דילמת הקמעונאים: איך להוכיח ערך לקונה ההופך חכם יותר ויותר

סקר OmnishopperGuide של מסטרקארד מצא כי צרכנים מבצעים יותר מחקרים ברשת וקונים בפחות חנויות פיסיות

 

קמעונאים  ברחבי העולם מתחבטים לנוכח שינוי משמעותי מאד בהתנהגות צרכנים, דווקא כשאלה מרגישים, שהם מקבלים יותר ערך מקניותיהם. על פי דוח, שמפרסמת היום מסטרקארד, ה-"omnishopper"  החדש,  החכם יותר,  נחוש להשיג  את המוצר הנכון במחיר הנכון. ה-omnishopper הוא הצרכן המודרני , המבצע את הקניות שלו בכל הערוצים האפשריים: באינטרנט, בסלולרי, בחנויות עצמן. על פי  הממצאים,  6 מכל 10  צרכנים עושים יותר מחקר לפני קניה מאשר לפני שנתיים. מבחינת הקמעונאים, פירוש הדבר פחות קונים מזדמנים, הקונים במספר קטן יותר של חנויות ייחודיות.

"המיתון האחרון שינה את כולנו, כולל את האופן שבו אנחנו קונים", אומר מת'יו לורי (Mathew Laury), ראש קבוצת הפתרונות לסוחרים בחטיבת הייעוץ של מסטרקארד (MasterCard Advisors), זרוע השירותים המקצועיים של מסטרקארד. "הבנת המניעים של הצרכנים היא קריטית, ועם זאת  51% מהמשיבים לסקר שלנו אומרים, שהם מתוסכלים מכך שקמעונאים אינם יודעים מה הם רוצים. קמעונאים מתחבטים עם מבצעי קידום מכירות והנחות רציפות, אבל מחירים בלבד אינם מניעים את הצרכן המודרני, ה-"omnishopper.

בד בבד נכנסו לשימוש טכנולוגיות חדשות, אשר שינו את השוק, ונתנו כלים חדשים בידיהם של הקונים. הרוב המכריע ( 80%) של הצרכנים מדווח על שימוש בטכנולוגיה בעת הקניה – בין אם על ידי גלישה באתרי קמעונאים, בדיקת מחירים בסמארטפון, קריאת סקירות  על מוצרים בטאבלט או שימוש בטכנולוגיה בתוך החנויות.

הדוח משלב סקר נתונים של אלפי קונים ברחבי העולם עם תובנות המבוססות על עסקאות  מצרפיות ואנונימיות של משתמשי מסטרקארד, ומגלה מספר ממצאים מרכזיים נוספים:

ה"מלט" וה"לבנים" נותרו איתנים: לא רק שאנחנו רואים השהייה בהתרחבות המסחר האלקטרוני כחלק מסך המכירות הקמעונאיות בכללן (7.5% ברחבי העולם), אלא שה- omnishopper מציין כמה סיבות עיקריות להעדפה של חנויות פיסיות: קניה מהירה יותר, שירות טוב יותר וחוויית קניה חברתית יותר.
ה-Omnishoppers  נאמנים: למרות שיש להם אפשרויות בחירה כמעט בלתי מוגבלות בלחיצת אצבע ויכולת לבצע מחקרי שוק קפדניים מאשר בעבר, רק חלק (26%) מהקונים אוהבים לנסות סוחרים חדשים. הדבר יכול להציב אתגר בפני קמעונאים, המנסים למשוך לקוחות חדשים.
צרכנים מרגישים חכמים יותר ומשיגים יותר ערך: 80% מהצרכנים בעולם טוענים שהם משיגים יותר ערך, הן בחנויות והן באינטרנט. זה רק מעט פחות מ-82% מהצרכנים, שאומרים שאין דבר טוב יותר בחיים מאשר למצוא את הדבר הנכון במחיר הנכון.
צרכנים ממוקדים במוצר:  הקונה של היום יודעת מה היא רוצה, וממוקדת בקניה של אותו מוצר ספציפי. התסכול הגדול ביותר בקניות, (שצוין על ידי 73% מהמשיבים), הוא מוצרים שלא נמצאים במלאי. ממצא זה מדגיש את החשיבות של ניהול מלאי עבור קמעונאים.

 

"כשבחנו צרכנים ברחבי העולם, היה ברור כי ביטחון של שוק מקומי, יציבות ואימוץ דיגיטלי, משפיעים על התנהגות קניה", אומר טד לקובוזיו (Ted Lacobuzio) , סגן נשיא לתחום תובנות עסקיות במסטרקארד. " גילינו כי הברזילאים היו החוקרים הנלהבים ביותר, ואילו בבריטניה וארה"ב, ככל שצרכנים מבצעים יותר מחקר ברשת האינטרנט, הם מבקרים בפחות חנויות בעולם הפיסי".

 

מתודולוגיה: מדריך מסטרקארד למנהלים בענף הקמעונאות בנושא ה-OmniShopper משלב תובנות המבוססות על עסקאות, שבוצעו באמצעות מסטרקארד, עם סקר מקוון של מסטרקארד בקרב omnishoppers. הסקר הקיף תשעה שווקים: ברזיל, סין, גרמניה, הונג קונג, אינדונזיה, פולין, איחוד האמירויות, ארה"ב ובריטניה. הסקר המקוון התבצע ביולי, וכלל 11,337 איש.

דילוג לתוכן