פרסונליזציה של תעריפים

0

יוסי רודריק, סמנכ"ל חטיבת מיקור חוץ בחברת יעל תוכנה ומערכות, מסביר על "פרסונליזצייה של הגיוס"

2010 הייתה שנה מעניינת מבחינת פעילויות מיקור החוץ והשמת יועצים. בסך הכל נראה כי הלקוחות, בייחוד במגזר הפיננסי, הגדילו את מצבת כ"א שלהם. מכרז החשכ"ל לא פגע בתעריפים וברמות השכר של אנשי התוכנה. הביקושים לכ"א נבעו בעיקר מהתנעת פרוקייטים פנימיים. לקוחות רבים הפנימו כי קל יותר להצליח בפרוייקטים המתנהלים ע"י הארגון בתוכו, זאת על פני פרויקטים הנמסרים לספק בשיטת פיקס. כמובן שהותנעו מספר פרויקטי פיקס אך באופן כללי המגמה היא לפתח בתוך הבית, באמצעות תגבור של כ"א חיצוני.

בנושא כח-אדם חיצוני, המכונה לעיתים קבלנים או עובדי חוץ, התרחש שינוי משמעותי בקרב מרבית הלקוחות.
כיוון והלקוח מנהל את הפרויקט בעצמו, הרי שהוא אמור לגייס את מיטב העובדים לטובת הפרויקט. הלקוחות התמודדו עם הגיוסים באמצעות שדרוג מערך הגיוס וביצוע בחינה קפדנית של העובדים הקיימים אצלם, תוך ביצוע טיוב והחלפת יועצים.

כיוון שהכח עבר למנהלי הפרויקטים בתוך הארגון, שיטת התמחיר של כ"א עברה שינויי דרסטי. אם בעבר היה תעריף קבוע לאנשי מקצוע בתחום מסויים ובוותק מסויים, תעריף שנקבע ע"י הרכש, הרי שכיום המחיר נקבע באופן פרטני לגבי כל עובד ועובד.
הרכש בארגון הבין כי בהמלצת מנהל הפרויקט ניתן לקבוע תג מחיר שונה ב-20% לעיתים ממחיר "התקן" הישן אשר נקבע על סמך ותק.

לתהליך זה אני קורא "פרסונליזצייה של הגיוס". הלקוחות הפנימו והבינו כי מידת ההצלחה והכישלון של הפרוייקט תלוי באנשים. לא במוצר, לא בטכנולוגיה, אלא באנשים וביכולתם האנושית.

תופעה זו החלה עוד בתחילת 2009 בקרב לקוחות בודדים. בעוד שמרבית הלקוחות הורידו תעריפים באופן גורף ובאחוזים קבועים, הרי שנמצאו לקוחות אשר הורידו תעריפים ביחס הפוך לשוויו של הקבלן ותרומתו לארגון וע"י כך דאגו לשמר את הטובים. בשנת 2010 מספר הלקוחות אשר העלו תעריפים עלה באופן יחסי. לקוחות אלה העלו תעריפים באופן יחסי למידת ההערכה של כל קבלן וקבלן.

לתופעה זו משמעויות רבות
א. לקוחות – הלקוח חייב לבצע דיוני הערכה גם ליועצים אותם הוא מעסיק על מנת לקבל החלטות לגבי עתידם. כאן יש לציין שעליו להיזהר ממצב בו הוא עלול להיקלע ליחסי עובד מעביד מול אותם יועצים. הלקוח חייב גם מנגנון גיוס ורכש "גמישים" וקשובים לכוחות השוק במקביל לשימוש במנגנוני סינון מתוחכמים. כמו כן הגיוס חייב להגדיר את הדרישות בצורה פרטנית ככל שניתן, זאת על מנת שיוכל לאתר את הקבלן בעל הניסיון הרלוונטי ביותר לכל משרה.
ב. ספקים – הספקים יעבדו קשה יותר כיוון שהדרישות הפרטניות מצד הלקוחות יחייבו מנגנוני איתור וזמן. אם בעבר לקוח חיפש תוכניתן קובל בעל שנתיים ניסיון, הרי שהיום הוא יחפש תוכניתן קובול שנתיים ניסיון וידע בקופות גמל (לדוגמא). ככל שהדרישה פרטנית יותר, כך האיתור יהיה מורכב יותר.
ג. עובדים – ברמת העובד הבודד מומלץ תמיד לבדוק את מדד "החיוניות לארגון ואו לפרוייקט. העובד צריך, במקביל לעבודתו כתוכניתן לדרוש ללמוד יותר ויותר על הצד העסקי של הארגון. תוכניתנים בעלי ידע עסקי נדרשים יותר מתוכניתנים ללא ידע עסקי. עובד צריך לברר האם הוא עוסק בליבת הארגון, האם הטכנולוגיה עומדת להשתנות וכו'.

לסיכום הגורם האנושי תמיד היה הגורם העיקרי להצלחה וכשלון של פרוייקטים. אנו כספקים, יודעים מזה שנים כי היכולת שלנו לעמוד בלוז ותקציב של פרוייקט תלוי בראש ובראשונה ברמת העובדים המוצבים בו. תופעה זו הושרשה כיום בקרב מרבית הלקוחות שלנו כיוון שהם הפכו להיות ספקים של הלקוחות הסופיים שלהם.

מאת יוסי רודריק, סמנכ"ל חטיבת מיקור חוץ בחברת יעל תוכנה ומערכות.
במסגרת תפקידו אחראי יוסי על חטיבת מיקור החוץ ביעל תוכנה ועל חטיבות השירותים המקצועיים, כמו גם חטיבת הכתבים הטכניים בחברות הבנות יעל פתרונות ו-IFN .
יוסי, בעל תואר במנהל עסקים ובמדעי המחשב ולו ניסיון של למעלה מ-20 שנים בפיתוח ובניהול פרויקטים, בניהול ובמכירת רישיונות תוכנה.
בין תפקידיו הקודמים מנכ"ל SPL-IDOR וסמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת SPL .


שתף

אודות מחבר

ITportal

כל מה שמעניין בעולם הטכנולוגיה, סלולר, חומרה, אחסון, אנשים, מינויים ועוד. בפורטל כתבות על חברות ישראליות וגם סקירות רבות מחו"ל.